Como a indústria pode (e deve) vender utilizando seus canais de distribuição
Um dos pontos mais importantes que a revolução trouxe para o mercado de varejo e consumo é a redefinição dos papéis de seus agentes. Sem dúvida nenhuma, nesse contexto, a indústria foi um dos mercados que mais se transformou ao longo dos últimos anos, buscando se reinventar para conquistar um melhor posicionamento de seus produtos em seus segmentos, e ao mesmo tempo, flertando cada vez mais com uma presença mais autêntica no varejo, passando também a atuar como varejista.
Se isso, até o momento, deixa de cabelo em pé e suando frio o mercado de varejo, que começa a encarar seu fornecedor também como um possível concorrente, gerando conflito de canais, até hoje surgiram poucas opções para que a indústria, de fato, encontrasse novos caminhos para dialogar e atender diretamente o consumidor, sem causar nenhum transtorno ou desconforto aos seus demais canais de atuação.
A participação em marketplaces surgiu como uma alternativa a ser considerada e até mesmo adotada por algumas empresas, onde, em sites de terceiros, porém consolidados no mercado, inclusive de redes varejistas, realiza-se a parceria para a venda direta ao consumidor, favorecendo a indústria que conquistava seu objetivo, e o varejista, que ainda ganhava produtividade por vezes sem a necessidade de gerir estoques ou enviar produtos, ou pelo menos, otimizando esse processo. Um ganha-ganha que funcionou para as grandes marcas, mas não para os pequenos varejistas, que hoje, na grande maioria dos negócios, representa a maior parte do faturamento.
O processo de ganha-ganha com o marketplace das grandes redes, somado à tática de canais próprios de venda, como o e-commerce ou mesmo as lojas físicas como em alguns casos, começa a apresentar críticas e problemas cada vez maiores com o varejo de pequeno porte e pulverizado.
Uma das formas de voltar a fortalecer esse canal, sem abrir mão das demais estratégias, é o marketplace próprio, linkando o estoque de lojistas clientes da marca.
Se um consumidor hoje busca um produto na Internet, como, por exemplo, uma nova marca de cerveja, ou um medicamento, tradicionalmente o Google referencia em primeiro lugar o próprio site da indústria. Entretanto, na maioria dos casos, ao se acessar o site da indústria, o consumidor tem dado de cara com um site institucional, que informa sobre o produto, até mesmo contando com material de qualidade como vídeo ou depoimentos, mas no máximo, tem entregue uma lista de lugares onde o produto está disponível hoje. Algo tão prático hoje quanto uma lista telefônica, pois até mesmo é o que o consumidor por vezes tem que fazer, tendo que anotar um telefone ou e-mail e buscar entrar em contato com o estabelecimento, sob risco de não ser atendido, ou até mesmo, mal atendido.
Tem se aí um ponto de ruptura na jornada, onde até então não havia solução.
O Munddi (www.munddi.com), uma das empresas aceleradas comercialmente pela GS&UP, potencializadora de negócios do Grupo GS& Gouvêa de Souza, vem trabalhando com marcas como Novartis, Technos, Santa Helena, Mormaii, Midea Carrier, entre outros, como um “marketplace as a service”, adicionando ao site da própria indústria, um mapa onde é possível encontrar e até mesmo comprar online o produto desejado, a partir do ponto-de-venda mais próximo ou mais conveniente para o consumidor.
Os estoques uma vez mapeados, apresentam ao consumidor somente as lojas onde há estoque disponível, e assim, se o consumidor desejar, pode realizar a compra online e decidir pela entrega ou a retirada do produto diretamente no ponto-de-venda. Tudo isso sem a necessidade de a marca operar uma plataforma de e-commerce sozinha.
É uma oportunidade para se abrir um novo diálogo e fortalecer as parcerias com seus pontos de venda, já que o momento pede que indústria e varejo trabalhem juntos para aumentar as vendas de toda a cadeia.
Segundo Thiago Malpetti, CEO e cofundador do Munddi, é um novo momento para a indústria e faz-se necessário se posicionar: “No ritmo atual do varejo e por conta da revolução pela qual ele passou nos últimos anos, onde o consumidor tem diversas maneiras e caminhos para optar entre sua marca e de seu concorrente, qualquer ruptura na jornada de consumo é um risco. O consumidor pode escolher comprar com você, ligar para a loja e até mesmo na abordagem do vendedor, ser oferecido um produto de outra marca, um concorrente. Não dá mais para ter somente o site institucional. O momento do mercado é outro e o consumidor busca mais do que apenas informações. Se decidiu comprar, quer comprar e receber o mais rápido possível, dentro do que julga conveniente. Nossa preocupação essencial é com o fluxo dessa jornada, operando com nossos clientes de ponta a ponta se necessário”.
Para saber mais sobre essas e novas soluções que estamos criteriosamente selecionando para o mercado de varejo e consumo, conheça o novo site da GS&UP (www.gseup.com.br), e agende hoje em sua empresa uma reunião conosco. Não há nada mais prioritário nos dias de hoje para um negócio do que a inovação.
Um grande abraço e boas vendas
Caio Camargo | GS&UP